האם יש באמת דרך להציע ללקוחות באתר הסחר משלוח חינם?

האם יש באמת דרך להציע ללקוחות באתר הסחר משלוח חינם?

התשובה הקצרה היא: זה תלוי. אין גישה אחת לכל כשמדובר משלוח קמעונאי חינם.

מה שעובד עבור סוחר אחד, יכול לחלוטין להרוס את שולי הרווח של אחר,
ובמקרים מסוימים, להציע ללקוחות האתר או החנות שלך משלוח בחינם, זה כמובן לא כדאי ולא משתלם כלכלית.
אבל נושאי שליחויות, משלוח, הפצה והובלה – הינו משמעותי מאוד בתחום ניהול אתרי איקומרס.

במאמר זה, נדון בהיבטים שונים הקשורים להנחות ולמשלוח, ולסקור מספר אפשרויות שונות.

האם להציע משלוח חינם?

נתחיל עם שאלה ברורה: האם להציע משלוח חינם?
שאלה חשובה באותה מידה היא: האם ניתן וכדאי להציע משלוח חינם?

נגיע לזה בהמשך, אבל בהנחה שזה אכן עובד ומשתלם עבור העסק הקמעונאי, קודם נשאל האם בכלל להציע משלוח חינם באתר המכירות.

לפני מספר שנים, comScore פרסמה את התוצאות של holidaySurvey שם דיווחו כי 36% מהקונים באינטרנט לא מוכנים לבצע רכישה באינטרנט, אלא אם כן המשלוח מוצע חינם.
עוד 42% מהקונים באינטרנט אמרו כי משלוח חינם היה "די חשוב".
נמצא כי משלוח זמין וחינמי, הוא המקבילה לחניה זמינה חינם והכרחית בעולם הקמעונאי הפיזי.

במשך שנים הקונים באינטרנט הביעו דאגה לגבי עלויות המשלוח, והקמעונאים כבר הספיקו לשים לב לכך. על פי אותו מחקר, יותר ממחצית כל העסקאות באינטרנט בשנה שחלפה כללו משלוח חינם, עלייה של כ -10% לעומת השנה הקודמת. אבל עלייה זו בעסקאות משלוח חינם היא לא רק בתקופות שופינג גבוהות (כמו חודשי נובמבר), כך שהציפייה לכך חלה כל השנה.
אתרי מכירות רבים, גדולים וקטנים, מתחילים לענות על הציפיות האלה. לדוגמה ניתן לציין את מבצעי המשלוחים חינם של אמזון ושל טארגט, שזכו להיענות עצומה והניבו מכירות משמעותיות וגידול עצום בהכנסות ובחשיפה למוצרים, למותגים ולחנויות.

משלוח חינם ללקוחות האתר – היתרונות והחסרונות?

אם אתה צרכן, היתרונות של משלוח חינם ברורים. אבל עבור סוחרים, יש כמה דרכים להסתכל על זה…

רווחים לטווח קצר.
סיבה נפוצה להצעת משלוח חינם, היא העובדה שזה מגדיל את המכירות המקוונות באופן מיידי, מה שמוביל לעוד הזמנות ועוד רווחים ואף לנאמנות לקוחות חדשים ומזדמנים.
משלוח חינם יכול גם להוביל להזמנות גדולות יותר, במיוחד כאשר הקמעונאים קובעים את סף המינימום למשלוח ("משלוח חינם בהזמנה מעל 199 ₪"… מכירים?).
עם זאת, הרווחיות אינה חד משמעית. ראשית, ברור שעלויות השילוח וההפצה הן על חשבון הרווחיות. אולם, על פי הסקר, 46% מהמוכרים באינטרנט אומרים כי משלוח חינם הגדיל את הרווחים באתר הסחר (בזכות הגידול במכירות), וכשליש אמרו כי זה לא הגדיל את הרווחיות.
עם זאת, לא הייתה אינדיקציה לתקופת הזמן בה המשיבים בחנו את מגמת הרווחיות שלהם, כי רבים מהסוחרים נאלצים להתייחס לתזרים ולרווחיות בטווח הקצר והמיידי על מנת שיוכלו להצדיק ולממן את הטבת משלוח ללא תשלום.

המשלוח המוצע באתר הסחר או החנות האינטרנטית – כיצד להעריך עלויות וכדאיות?

לא בהכרח צריך להציע משלוח חינם על כל קנייה והזמנה, על מנת להגדיל את המכירות או להיות תחרותיים יותר.
לפני שנדון בכמה אופציות חלופיות, הנה כמה שיקולים חשובים:

1. שקול את שולי הרווח שלך. המרווחים יהיו שיקול חשוב בהתאמת עלות המשלוח לכל מוצר באתר. ייתכן ויהיה ניתן להציע רמות שונות של עלויות משלוח על פריטים שונים.
2. שקול את המוצרים שלך. תרתי משמע… ייתכן כי מוצרים קלים יחסית, ישתלם לתת חינם ומוצרים כבדים, יעלו דמי משלוח.
3. בחן את סל הקנייה הממוצע בחנות שלך. במידה וסל הקנייה הממוצע של לקוחותיך מאפשר לתת את המשלוח בחינם – ייתכן וגם הזמנות קטנות יותר יוכלו לקבל את המשלוח בחינם, בהתחשב בכך שהזמנות גדולות יותר יפצו ויסבסדו על כך.
4. בחן ונתח את הלקוחות שלך. כדאי להבין איפה הלקוחות שלך ממוקמים ולאן המוצרים נשלחים. במידה ורוב ההזמנות נמצאות במרכז הארץ, ושם גם ממוקם מערך הלוגיסטיקה (מחסן ומלאי), ייתכן שיהיה משתלם לספק להם את זה ללא כל עלות ולהרוויח שביעות רצון מהשירות והעדפה בהזמנות ורכישות.

בדיקת הצעות שונות היא המפתח למציאת אסטרטגיית המשלוח הרווחית ביותר עבור העסק שלך.
חשוב גם להסתכל תחילה על אזורים שבהם ניתן לחתוך ולצמצם הוצאות.

לדוגמה, אם האספקה נעשית במתקן לוגיסטי עצמאי, ייתכן ויהיה משתלם יותר לעבור לאחסן את המוצרים בשירות לוגיסטי חיצוני (מיקור חוץ) ממנו גם יצאו השליחויות ומערכי ההפצה ובכך להוזיל את עלויות השכירות ואת דמי השליחות. בנוסף, כדאי לבחון מול שירות הלקוחות מהו המדד והפרמטר הכי חשוב ללקוחות הקבועים במשלוח – למשל, זמני משלוח, עלויות משלוח, לאן ניתן לשלוח, שעות משלוח, ועוד – ובהתאמה לייעל את קו המשלוחים.

בהצלחה.